價值談判: 從獨贏、雙贏, 到創造無限利益, 4萬高階經理人瘋狂搶學
作者：崔哲圭
談判的定義
你認為什麼是談判呢？
定義1.0：談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。
定義2.0：談判是將彼此利益最大化的溝通過程。
定義3.0：談判是使對方的認知、行為、情感發生改變，並且培養共同價值觀的溝通過程。
如果按照最新的定義來看，我們其實無時無刻都在談判。無論是和同事、老闆，還是與家人、朋友，每一天，我們都坐在談判桌上。
獨贏或雙贏
談判並非是一場「你輸我贏」的比賽，而是一個「彼此培養更高價值的溝通過程」。談判如果只有自己獨贏，那也稱不上勝利，因為同一時間也失去了對方的「信任」，也抹煞了日後合作的可能。「讓雙方都獲利」，才是一場成功的談判。
在乎要求還是需求
談判的時候，雙方都會提出許多要求，彼此試探進攻，試圖獲得更多的讓利。如果只看對方表面一個又一個的要求，很容易陷入這場攻防戰而難以自拔。如何發覺對方背後的「需求」反而才是傾聽的重點。設身處地以他人的觀點思考，滿足對方真正的「需求」，才是讓彼此都獲利的方法。
找尋隱藏人物
娶得美嬌娘的關鍵往往在於討好丈母娘；想要邀請重量級人物演講，不如先安排好他們一家人的渡假行程。找出對方的隱藏人物，在藉由他來影響對方，才能借力使力！
發想創意對策
雙方的需求南轅北轍，總是喬不攏嗎？與其拘泥於眼前的觀點，發想第三種完全不同的創意觀點也許有用。以下有幾種對策方法
1. 增加談判議題、附加條件
2. 以雙方相信的事情為基礎來打賭，也就是附加一些買回條件、激勵獎金等等
3. 交換條件，用己方較不重要的籌碼交換給對方，得到對自己更重要的利益
最佳替代方案
談判時，擁有替代方案的一方就有優勢，「不找你，我還可以找別人」可以讓己方處於不敗之地。這張牌一定要讓對方知道，但是只能隱約透露，免得使對方感到不快。
錨定
談判過程中第一個釋放出的訊息往往有決定性的作用。與其問對方「要不要喝點什麼？」，不如直接說「要喝點可樂嗎？」談判的重點在改變對方的認知，那麼最好從第一句話就開始。
勝利者的詛咒
談判應該主動出擊還是等待對方呢？必須要視自己手中的情報而定。如果情報不足卻想要先發制人，可能就會陷入「勝利者的詛咒」。試想如果到光華商場買電腦，進去第一家店，看到筆電售價是40000，就直接跟老闆喊價30000，自以為已經殺價一萬，沒想到老闆一口答應，馬上成交！帶筆電回家的路上恐怕怎麼都開心不起來吧...
讓步也得有技巧
讓步就是給予對方甜頭，是一種居於下風的做法，但如果讓步也被嫌的話就真的不划算了，讓步也有技巧的
1. 有代價的讓步，沒代價也要有理由：
如果老闆要減價，可以要求對方多買幾個，如果真的 不行的話，也要說「因為你特別漂亮才打折給你！」
2. 階梯式的讓步：
漸進式的折扣比固定的折扣更有效果。先折900，再折300，會給人已經快到極限的感覺。
談利益還是談關係？
如果談判只談利益，往往會殺的血流成河，談判過後老死不相往來。但如果是談關係，就會是截然不同的結果。和對方形成信賴的長期關係，往往能夠獲得比最優秀的談判技巧更多的好處。另一方面來說，即使談判不順利，也只針對議題不對人，和對方仍然必須保持友好的關係，才可能在下次有轉圜的餘地。
談判時不能做的事
1. 作人身攻擊：
可以表達自己的情緒，但不能說出評斷他人的字眼，一旦關係毀壞，就很難再有挽回的餘地。
2. 不說悄悄話：
如果在談判桌上，其中一組人馬在交頭接耳，很容易給予對方正在密謀什麼計畫的感覺，引發不必要的誤會。
3. 說積極謊言：
如果遇到無法回答的問題，寧願搓湯圓、打太極拳，說一些「消極的謊言」，但不能真的撒謊，否則當對方驚覺上當的時候，彼此的信任關係就盪然無存了。
談判的詐術
1. 壓力戰術：
故意發出噪音、故意選冷氣壞掉的房間、不討論完就不放飯...真的是很惡劣的手法呢！
2. 白臉與黑臉：這在電影裡經常出現，遇到這種情況，比起黑臉更要當心白臉，因為那才是對方真正想要達到的目的。
3. 步步為營：在成交前的瞬間提出小要求獲益的方法，對方會基於已經付出冗長談判的沉沒成本而答應。
防禦戰術
1. 退縮：展現驚訝甚至休克的反應，突顯對方的要求真的是很不合理。
2. 權限委任：「這不是我的權限...」使用拖延戰術，但是常用也不是辦法呢。
突顯提案的方法
1. 引誘策略：將較差的方案和較好的方案一併提出，對方接受後者的機會更大。
2. 限制策略：限制商品數量或限制購買時間，這在購物台非常常見。
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